1
摸底 问现状
你这么开口（照着念）
X总，咱们现在吻合器这块做的啥品牌？主要覆盖哪几家医院？一年大概多少量？
接着追问（别满足表面回答）
• "临床那边用着感觉咋样？" • "下面地州的配送你们能覆盖到不？" • "团队里几个人专门跟各家医院？"
千万别这么说（红色 = 禁忌）
✗ 一上来就介绍自己产品 ✗ 问完一句就切话题 ✗ 用是非题（"是不是用XX品牌？"）
开口5问 —— 首次拜访照着问就行
▶ 口诀：摸底 → 找茬 → 算账 → 探路 → 定约（先问现状，再找痛点，算影响，探意愿，定下一步）
▶ 怎么用：按5个顺序问，全程70%时间让客户说，每个问题问完至少追问1-2轮。绿色框 = 照着念，红色框 = 千万别这么说
2
找茬 挖痛点
你这么开口（照着念）
您现在做的这个品牌，平时合作中有没有让您觉得不太省心的地方？
接着追问（别满足表面回答）
• "利润方面您觉得还有提升空间不？" • "厂家售后响应快不快？" • "有没有窜货把价格做乱的情况？" • 客户说"挺好的"→"很多经销商跟我们反馈，换品牌后利润高了不少"
千万别这么说（红色 = 禁忌）
✗ 客户说"挺好的"就放弃了 ✗ 问完不追问，直接跳到价格 ✗ 用是非题（"有没有不满意的？"）
3
算账 放大影响
你这么开口（照着念）
您刚才说的这些问题，如果不解决，后面会不会影响您跟医院的合作关系？
接着追问（别满足表面回答）
• "一次客诉处理不及时，主任那边信任修复得多久？" • "窜货把价格做乱了，您跟医院议价空间还剩多少？" • "新品入院厂家不支持，您自己跑流程得多久？"
千万别这么说（红色 = 禁忌）
✗ 客户说完痛点就急着给方案 ✗ 替客户下结论（"影响很大"） ✗ 让客户自己说出"影响很大"
4
探路 探意愿
你这么开口（照着念）
如果有一款产品能解决您刚才说的这些问题，利润还更好，您愿意了解下不？
接着追问（别满足表面回答）
• "您选新品牌最看重哪几点？" • "利润、售后、学术支持，您排个序的话哪个最前？" • "如果能解决现有问题，您期望的合作模式是啥样的？"
千万别这么说（红色 = 禁忌）
✗ 跳过这步直接推销 ✗ 不等客户说"愿意了解"就开始介绍 ✗ 忘记让客户自己说出愿意
5
定约 定下一步
你这么开口（照着念）
X总，咱们后续怎么推进？您看是我先把资料发您看看，还是约个时间详细聊聊？
接着追问（别满足表面回答）
• "除了您还有谁参与决策？" • "您希望我这边先做啥准备？" • "明天我把资料送过来方便不？"
千万别这么说（红色 = 禁忌）
✗ 聊完就走，不约下一步 ✗ 说"您先看看"就走了（没拿到承诺） ✗ 不问决策流程和时间节点
✅ 核心原则：5个问题全部问完，拜访信息量才够支撑后续价值匹配。先讲话再讲产品。
异议急救卡 —— 客户说不怎么办（全新增加！）
▶ 口诀：先认可、再共情、给方案、拿承诺。客户说不，先说"理解"，再说"但是"
▶ 全队56.25%的销售不会处理异议，这是最大的坑。绿色 = 照着念，红色 = 别这么回。底牌 = 这句话背后的逻辑
1
"暂时没打算换品牌"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "您可以先了解一下" ✗ "换品牌也不难" ✗ "我们的产品更好"
你应该这么说（照着念）
"理解，换品牌确实得慎重。我想先了解下，现在合作中有没有觉得可以更好的地方？万一有更好的选择，您也好做个对比。"
底牌是啥
先挖痛点 为替换埋伏笔
2
"价格太高了"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "我们可以降价" ✗ "价格可以谈" ✗ "薄利多销"
你应该这么说（照着念）
"我们价格的确不算低的，但咱们也可以算笔总账：拿货价差几个点，但坏品赔付、客诉处理、售后响应这些都是隐性成本。我们全流程兜底，综合经营成本反而更低。"
底牌是啥
坦诚我们的定位 引导算总账
3
"怕压货"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "不会压货的" ✗ "放心吧" ✗ "看情况"
你应该这么说（照着念）
"这顾虑太实在了。我们合同里白纸黑字写无强制压货，以实际销售为准。而且公司也是杜绝销售给代理商压货的。曲靖李总合作两年没遇到过压货，您可以放心。"
底牌是啥
合同保障 +案例佐证
4
"怕政策不能落地"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "不会窜货的" ✗ "我们有管理" ✗ "不会的不会的"
你应该这么说（照着念）
"这个您放心，首先我们团队应该是业内上规模品牌里最稳定的，而且靠谱也是我们最核心的团队文化。授权和政策，只要确定，肯定不会打折扣，而且我们的代理商通常合作起来就跑不掉了，轻易我们不会调整授权，医院上量有问题也是一起想办法解决。"
底牌是啥
团队文化+执行记录 不是空话
5
"临床不认可"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "我们产品很好" ✗ "慢慢就认可了" ✗ "可以试用"
你应该这么说（照着念）
"确实作为进院新品牌，临床需要一个接受过程，但我们产品品质过硬，欢迎试用。服务我跟你们打配合，有问题快速响应解决，相信很快能让临床建立信心。而且我们也特别欢迎你们组织临床去工厂参观交流，创新合作。"
底牌是啥
共情 +联手配合
6
"售后跟不上吧"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "我们售后很好的" ✗ "放心有保障" ✗ "很快的"
你应该这么说（照着念）
"这个是我最有底气的。我是常驻云南的，24小时到现场，48小时给方案，坏品5天赔。跟台、科会、重点客户拜访，我都会配合你们。"
底牌是啥
时效承诺 +个人承诺
7
"你们品牌没听过"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "我们公司很有实力" ✗ "我们正在快速发展" ✗ "您可以查查"
你应该这么说（照着念）
理解，我们的确在该地区做的不好，因为一直没有找到您这样特别合适的代理商。但华森是20多年的老品牌，北京协和、四川华西、武汉同济、上海中山都有我们的产品在用，而且我们自己的学术平台柳叶堂14万+外科医生都有关注，还是有一定影响力的：）
底牌是啥
反转劣势 =核心客户
8
"先了解了解再说"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "好的您慢慢了解" ✗ "您看完了联系我" ✗ "有问题随时找我"
你应该这么说（照着念）
"没问题。我明天把产品资料和商务政策给您送过来，顺便聊聊您这边的情况，看看怎么配合最合适。您看上午方便还是下午？"
底牌是啥
不给拖延空间 锁定下次见面
9
"别的厂家政策更好"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "我们政策也可以调" ✗ "我们政策不比他们差" ✗ "他们政策有问题"
你应该这么说（照着念）
"每个厂家政策各有侧重。您可以对比下综合价值：利润空间、产品品质、售后响应、退换货灵活度、专业服务，算总账。我们全流程兜底，综合成本反而更优。"
底牌是啥
引导综合对比 不拼单项
10
"要跟合伙人商量"
别这么回（红色 = 禁忌）
✗ "好的您商量完告诉我" ✗ "您尽快商量" ✗ "我等您消息"
你应该这么说（照着念）
"应该的。方便的话我也可以跟您的合伙人一起聊聊，这样大家信息一致，决策也更高效。您看什么时候方便约一下？"
底牌是啥
争取接触决策人 不被动等待
商务谈判秘诀工具包 —— 截图存手机，随时翻看
▶ 把这个表截图存手机，拜访前看一眼，拜访中想不起来的时候翻一下
【开口5问】
摸底 → 找茬 → 算账 → 探路 → 定约 先问现状，再找痛点，算影响，探意愿，定下一步 70%让客户说，30%你问和确认
【核心优势】
√02年成立，06年拿第一张吻合器注册证，沉淀了20多年的老品牌 √模具开发到灭菌，全流程自主生产，品质可靠，持续改进能力强 √年发货量60万支以上，20万+手术，供货稳定 √团队稳定、专业，授权、政策可靠，跟台、科会、售后服务、快速响应能力强 √新产品布局丰富，长久战略合作，协同发展
【优势绝招】
工厂参观，欢迎实地比对
【竞品三步】
不黑对手 → 接住认可 → 拉回差异 客户说别人好，你先说"确实好"，再说"但是"
【异议四步】
先认可 → 再共情 → 给方案 → 拿承诺 客户说不，先说"理解"，再说"但是"，最后必须拿到下一步承诺
【最常犯的错】
✗ 一上来就介绍产品（先问再说） ✗ 客户说"挺好的"就放弃（还要追问） ✗ 只谈单价不算总账（引导算总账） ✗ 说"不会的""放心"（给具体计划） ✗ 聊完就走不约下一步（必拿承诺）
【一句话总结】
先摸底再讲产品，先挖痛点再给方案，先算总账再谈价格，先给保障再讲好听的。
✅ 把这个表截图，拜访前看一眼，年底奖金就靠它了！